昨日，枝江酒业召开2016年度经销商总结表彰大会，总裁曹荣开在大会上对枝江酒业现状分析并对2017年工作做出重要规划：省内求稳定，省外求发展，注重构建省内两大市场，省外大商扶植。并将一切营销工作围绕终端服务和消费者展开，实现产品力与营销力的同步加强。并提出，在2017年的基础上，未来三年要实现业绩翻番。

枝江酒业作为曾经的湖北省酒业第一品牌，一款枝江大曲便风靡全国，过去，枝江的发展，也带动了一批优质经销商崛起。然而，在行业调整期到来之后，枝江酒业却遭受了巨大冲击，出现产品老化、业绩下滑的现象，经销商信心不足的现象。

对此，曹荣开认为，在行业上行期，企业拼的是速度，速度成就规模，进而带动一大批经销商实现财富梦想。但面临行业调整期时，企业的耐力、基本功、品牌力和终端掌控能力却显得更为重要。而枝江过往的模式已经不能适应企业发展，因此若要再创辉煌，必经变革，不管是营销模式还是组织模式，只有改变才能重生。

据曹荣开介绍，2016年经过产品事业部调整，产品利润和品质迭代升级，枝江酒业形成了以“柔雅枝江王+新光瓶+普盒系列”为主的产品结构，产品结构的调整也产生了再次崛起的经销商，商业体系正在焕发生机。

固本强基，重视终端

曹荣开认为，在过去的几年里，枝江最严重的问题是在于营销思维模式的老化，当大家都在围绕终端做工作的时候，枝江却忽视了这一战场，给竞争对手创造了巨大的机会，造成枝江终端的薄弱，因此虽然枝江产品力很强，却依然造成资源的浪费，出现价格混乱，产品倒挂的现象。

为了解决这一问题，枝江酒业在前段时间连续开了多次会议，最后达成“帮助经销商做好终端和消费者”的市场理念并制定了2017年三大营销战略调整：

第一、 营销模式调整，产品事业部到区域

通过建立省内和省外两大区域事业部，实现从产品/区域的单一结构增长向复合结构增长的转变，并协助总经理制定营销规划、营销方案，实现品牌与渠道的同步提升。

第二、 成立后台指挥调度中心，实现36524的不间断调度服务

市场调度中心组织执行销售进度服务的工作，并及时了解、掌握销售进度，研究分析营销销售的各种因素，根据不同情况采取相应对策，对公司的市场考核制度贯彻落实，对公司月度、季度、年度销售目标情况动态管理，对执行情况进行跟进，确保销售计划完成，保障销售工作顺利开展。

同时对各阶段销售数据管理，汇总分析，为公司决策提供依据，并对市场工作给予支持，在营销队伍的技能提升上，制定针对性的培训体系。

所谓36524，便是一年365天，每天24小时的时刻服务。

第三、 对外成立终端建设部，致力于品牌建设和终端管理

在品牌建设方面将致力于品牌重塑、产品升级、市场推广和消费者工作;而在终端管理上则着重于区域拓展、渠道建设、网点管理和终端细化管理，做到一个客户一个专项政策，深度服务区域、商业、终端。

通过这种细致的内外平台的协同合作，枝江酒业将不断积累终端网点数据、消费者数据、核心客户数据以及重点市场数据，以此不断沉淀企业的大数据资产，或许在2年以内，只能积累数据资产，但在未来3-5年，必将形成大数据竞争优势，实现企业的爆发式增长。

在会上，曹荣开还提到今年消费市场出现的一个共同的现象：在做几个乡镇的订货会时，感觉没有往年好，似乎不管投入多少费用，市场都难以被撬动。因此，我们的工作方式、核心思维、销售模式必须转变，只有终端加大力度。才能保证市场的良性发展。

内求稳定，外求发展

枝江酒业曾经是省内第一品牌，相对而言，在湖北省内有着不错的基础，若要实现对省内市场的进一步稳固和强化，核心在于如何重塑品牌形象、如何提升品牌力，和激活商业信心。

因此，枝江酒业通过类直营的模式，实现组织下沉，厂家地推队做样板市场，如宜昌、孝感、襄阳、天门，提振商业信心，通过打造样本市场带动省内其它市场。据了解，宜昌市场在近期通过调整以后，已经得到很大提升。昨天的经销商大会上，在样板市场授旗仪式上，记者深深感受到了业务骨干们的信心与士气。

而针对省外市场，枝江酒业采取的是扶持大商的政策，通过枝江泛全国化的品牌势能，扶持经销商，通过一区一策、一商一策、一店一策的“三策方针”，各个区域配置不一样的资源、产品，聚焦优势兵力，形成“一场场小胜利”，再“集一场场小胜利为大胜”。

此外，枝江酒业的产品包装设计在同类产品中竞争力很强，产品力也很强。据了解，上市刚一年的柔雅枝江王与老枝江两款产品，销售均已超过1个亿，而消费升级导致的低端盒装酒被光瓶酒替代也反映了光瓶酒市场的重大机遇。

在2017年，枝江酒业将会继续清理老化产品，省内主打枝江王和光瓶酒，省外主打光瓶酒和普盒酒，主销产品压缩到20个以内。

曹荣开表示，2017年是重要的一年，要抓过程、打基础，一切营销工作的中心皆要围绕终端和消费者展开。

从其发言中，我们能够感觉到枝江酒业，这次是下定决心要重振旗鼓，再创辉煌。以市场为导向，以终端和消费者为核心展开营销工作的决策，让业务人员得以时时关注终端动态，关注产品动销情况，并及时反馈，有效提高了市场效率。

针对省内市场与省外市场的区别处理，也体现了枝江在现有市场占有之下的冷静与睿智。而针对经销商制定的激励政策，更直接的展现了枝江要带领经销商团队共同致富的诚意。相信通过夯实市场基础，调整组织架构，枝江酒业的核心竞争力必将逐步凸显出来。