12月19日，泸州老窖股份有限公司在公司总部召开投资者交流会，近150位投资者参加，创下近年新高。泸州老窖股份公司总经理林锋，泸州老窖股份公司副总经理、董秘王洪波参加会议。

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会上，林锋回答了投资者的问题，以下是纪要(未经本人审定)：

1.谈行业未来预判

中国白酒行业本身是自主知识产权，有自己的游戏规则，其他行业无法制定自己的规则，白酒行业应该是一个比较好的行业。

中国白酒行业的危机还没有过去， 最大的危机还没有到来。尽管今年一季度先行指标已经开始下行，但风险没有释放，积累得越来越大，可能今年第四季度、特别是明年第一季度才是风险释放的开始。

整个白酒行业调整期明年将会持续，还有一个大的变化，整个白酒行业竞争的变化，从村酒消失到县酒消失，白酒行业仍然会向核心的品牌、核心的产区集中。

看美国和欧洲的情况，市场经济的竞争从一开始完全自由竞争到后面逐渐有人胜出，最后形成寡头甚至垄断。如今，三万多家酒厂，好点的酒厂不到一百家，从利润看，基本上行业前五位占了很多利润，应该说集中在行业已经发生了。

其次，整个酒类行业的经营渠道会发生巨大的变化，渠道未来三年会发生翻天覆地的变化。消费者也在发生变化， 50后、60后是物质短缺阶段，70后是过渡阶段，80后、90后是物质非短缺阶段 ，这一轮调整和调整阶段后 是白酒行业消费发生变化的阶段。

2、关于国企改革

恭喜汾酒(完成了股权激励)，完全竞争行业的国企未来的方向，既然山西汾酒走出了第一步，会有更多的企业走第二步、第三步。未来三年内一定会有很多的企业走出这一步。

3、谈泸州老窖未来：抓机遇、升品牌、扩市场

抓机遇

市场发生周期性调整，不见得好的企业一定会抓住机遇，调整期很多机遇是源于别人的错误，小企业没办法、中企业迫于无奈、大企业具有不确定性。过去20年，茅台的崛起，在四次大的调整中没有犯错误。

国企有一个问题，年初预算就定完了，市场一旦调整，无法调整预算，所有才会出现压货、存货等等问题。2018年4季度到2020年，黑天鹅一不留神就会出现，这是我说的抓机遇。

升品牌

茅台酒这么大的量，仍然不够卖。这么大的量还不够卖，说明高端消费群体还在扩大，还在往更高处挺进。2015年开始，王洪波总开始负责品牌，特别是品牌活动上，我们在持续快速的提升，所以升品牌仍然是公司的关键。

扩市场

大家最关心华东和华南，从上市公司来看，我们处在行业第四位，作为一个全国化品牌，如果每个地方都能够进入前三，我们肯定是行业前三。华东和华南，基本上没有怎么进去过，我们后来发现，不是消费者不接受，是我们的基础工作不到位， 人家连买到你的机会都没有。

中国有广大的县级市场，县级市场比地级市场能够再扩大10倍左右，我们要进一步向县级市场要销量，这样扩市场就是我们下一步泸州老窖扩张市场份额的根本。这是空白点。

4.谈问题：厂家商家两层皮

实际上全中国白酒行业的大经销商，他们的销售量非常庞大，终端到达率也高，但是厂家和商家是两张皮，意味着合作关系是一段时间同路的关系，而当市场进入调整周期时，每一个企业都应该有自己的使命，在困难时期，要么选择产品的单品毛利高的，要么选择无害但可维护与消费者沟通类的产品，其他产品一定会淘汰，这个时候会发生客户与品牌厂家必然的分离。

泸州老窖公司也要解决一个问题，今天为止经销客户和厂家两张皮的问题。二十年来，经销商跟厂家一直分分合合，并不是双方不优秀，所以泸州老窖在思考一种模式，如何解决两张皮的问题，把产品、品牌做好，与经销商合作发展。

5.谈风险

明年一季度，很多企业能正增长就不错，要有很高的增长不可能。目前，行业的库存没有上一波大，但隐形库存不见的比上一波小;第二，现在每个企业都在发生各种调整，所以从近期的策略来看，有可能会对行业的生态产生调整。

6. 谈明年增长：国窖1573减速，特曲头曲等发力

明年市场非常艰难，但我们仍然要保持增长，不管市场再困难，保持增长是我们的原则。

过去三年，我们实际上做的是聚焦五大单品，过去几年增长比较快的就是国窖1573，实际上企业的地位是品牌的规模决定的，过去几年公司资源往国窖1573倾斜。2018年开始，国窖1573的增长已经开始降速，2019、2020年一定不会增长非常快。

在市场竞争层面，一方面会是分层，未来在一些跟竞品1:1竞争的市场会保持稳定增长，如果1:2就是竞争性增长，一些1:10或者1:8的市场就是快速增长的市场。华东和华南这两个市场，不管经济如何下行或者困难，经济总量远远高于中西部市场，所以老窖进军这两个市场是增长的根本，对于国窖而言是空白市场。

另一方面是下沉，老窖的五大单品还有四个，过去三年一直在对泸州老窖品牌进行调整。2018年，泸州老窖特曲已经有较快增长，说明另外四大单品将会进入增长期，因为前三年是组织架构、定位的调整，所以未来几年泸州老窖的增长主要来自这些品牌。

国窖1573的特点是时尚、品味，面向年轻市场消费群和超高端消费群，我们目前跟茅台、五粮液的消费层不同，我们一直致力于未来市场，所以从竞争来讲，不担心高端消费群流失的问题。

7.谈营销投入

明年是白酒企业竞争最困难的一年，所以很多企业的费用会大幅增长。但我觉得明年是很多企业的灾难年，就是因为高费用的投入，这可能会是行业的毒瘤。故泸州老窖2019年不准备提高费用投入率，会掉入陷阱。