O2O腐败低效的线下组织，如何进化？_佳酿网酒业新闻报道 JIANIANG.CN

O2O腐败低效的线下组织，如何进化？

专注酒新闻业报道佳酿网 07月23日

当互联网进入O2O时代，以往技术、产品为主导的情况就成为历史，线下占据了半壁江山。Groupon上市时候用的那张图片描述得非常恰当，一半是芯片，一半是肌肉，是O2O最为生动的写照。

线上部分不提，如何让线下的“肌肉”可以更好运作呢?地方组织结构就需要不断地进化。来看看这么多年过去，地方组织发生了哪些变化?在这些变化中，哪些人已经成了“炮灰”。

团购初期：销售的草莽时代

团购最初建立分站的时候，是非常典型的销售主导模式。我认识的一位城市经理这样描述，他被委派去一个新的城市开发市场，包里揣着几十万元现金，除了租房、招兵买马之外，还需要最快搞定一个城市的自助餐、电影院，这样可以确保这个城市交易业绩迅速有起色。

搞定电影院、自助餐最快的方式，就是包销，相当于批发了这些产品在团购网站上销售。电影院和自助餐可以得到现金流，后期包销比较夸张的时候，有商户可以拿着包销款开分店。

这种集中优势到现在依然在起作用：一个城市的所有自助餐、电影院的交易额，经常占据一个城市团购交易的三分之一以上。在团购大战、草莽英雄的时代，一线销售带着浓厚的传统行业销售的色彩，那就是，搞定客户，就能搞定一切。

歃血为盟的个人英雄主义、迅速搞定本地顶端商户的推进能力，这是顶尖销售的优势，但是随之带来的问题是腐败。

团购行业销售与传统行业销售最大的区别是：团购销售并不是依托于自己给公司创造的价值来获得收入，而是通过看起来很匪夷所思的交易额而非盈利来衡量。这种激励方式就像让鲨鱼闻到了血腥味，各种匪夷所思的刷单、腐败层出不穷。比如销售联手影院市场用团购票来做差价，业务员自己购买团购单骗取奖励等等。

开除、换血都不足以让这些销售畏惧，随着团购行业的整体看衰，奖励没那么高，这场疯狂运动的脚步才减缓下来。团购销售们有一个新的名字，叫BD(Business Develop，商务拓展)，但很多一线业务人员并不认同这个新的名字，他们依然自称为销售。

另外，团购分站团购券越来越多，本地功能逐渐完善，销售主导的时代进入分公司模式，那就是地方分站承担了更多除了销售之外的市场、运营等工作。从单向突破成为几辆马车并行，从草莽走向组织。