近日打开朋友圈，到处看到的是全国名酒涨价的消息，每一次涨价背后透露的信息是，全国名酒现在都活得挺好，除了少部分强势区域品牌也能够跟风涨一涨价，大部分区域中小品牌过得并不是太好。白酒的品牌集中度一直在提高，这是不争的事实。300元以上基本上没有区域白酒品牌什么事了，而300元以下的区域市场，面对全国名酒的市场、价位、渠道的下沉，区域白酒品牌还有什么逆袭的机会?

去年年尾的时候我们讲过，对于区域白酒品牌来说，像时尚小酒、果酒、鸡尾酒、健康白酒这种小品类酒绝对不是救命稻草，唯一能拯救的只能从白酒本身去寻找。那究竟还有什么可以逆袭的机会?

5月份笔者去了三个地方，四川、青海、山西，其中在青海做了场消费者座谈会以及终端店主的座谈会，印象最深的是，酒量甚好的青海人居然也开始接受小支装的青稞酒了，这可是在人均七两的青海，四年前我第一次踏上这片土地的时候，大家压根就看不起小支装的酒。另外在山西市场，去年我们给汾阳王一起策划的“时间陈酿”大单品在市场上表现不俗，省内38元，省外48元，精准卡位在低端大众消费，一大批跟风产品正在山西及周边市场上演。

从这两个事件来看，一个全新的趋势正在酒业蔓延开，这是消费者饮酒习惯和消费升级改变后的必然结果，每一个酒业中的人都应该正视这一趋势，顺势而为。

是什么样的趋势?

50元以下小酒化，50-100元正在裸瓶化。谁能够抢先把握住这个趋势，谁就可能坐稳区域市场，实现全国化的逆袭。

为什么会有这样的趋势?

这个趋势的背后透露的是消费习惯的变化，从三方面来看：

1)消费价位的升级。过去送几十块钱的酒完全撑得起面子，如今实在是拿不出手，所以100元以下正在沦为大众聚饮和自饮的市场，这个场景下面子已经无所谓，所以裸瓶就可以了。

2)随意化的饮酒习惯。过去难得喝一次，要么是请客吃饭，要么是宴席上，所以每次都拼命的喝，生怕喝不够。可是健康化的理念告诉消费，每次喝一点就好，不要贪杯，所以有了如今“喝的频率高了，但单次饮酒量下降”的现象，所以小支装更符合这样的需求。

3)最大化的品质追求。消费者越来越明白，一瓶酒里，包装占据了很大的成本，所以当同样的价位出现裸瓶的时候，他们理应认为裸瓶的品质更高。

脱光大单品六大操作要点

这样的趋势下，趁全国名酒都在发力中高端产品，作为区域白酒品牌需要顺势而为，抓住这最后的机会。这里提供了一套操作路径，称之为：“脱光”大单品。要想操作好“脱光”大单品，需要把握好六个要点：

1一个有“好品质暗示”的名字

每个产品在消费者心目中都有一个名字，过去很多企业的产品都是被消费者叫出来的，那是上一个阶段里的特点，如今打造一个新的大单品，企业必须主动命名。名字就是一个称号，但是作为低端市场满足消费者品质化的追求，在名称上我并不建议过去那种带“村”的名称，这会让你的产品瞬间失去逼格，消费人群限制在农村60多岁的老头。

笔者认为，一个好的产品名字应该是有“好品质暗示”的功能，让消费者通过名字就能够感受到高品质，省去教育成本，简单粗暴。去年笔者在创意“汾阳王·时间陈酿”的名称时，我的出发点就是如此，酒和人都一样，都是时间的陈酿，给消费者一个美好的品质联想，这非常关键。

2一条有生命力的Slogan

产品的竞争实际上是心智的竞争，心智上的认知来源于品牌的传播，大众消费的产品要想成功，在传播上必须借助消费者自身的传播力，所以这就要求产品的Slogan必须是富有生命力的。具体来讲，什么样的Slogan是具有生命力的?简单来说就是三点：

1)贴近生活场景;

2)没有时间的局限性;

3)消费者能产生共鸣。

劲酒的“劲酒虽好，可不要贪杯哟”一直是这方面的典范，这句话是消费者在饮酒场合经常会用到的一句话，在时间上也没有局限性，也能产生共鸣。所以上次在做青海市场的消费者座谈会时，问消费者最喜欢的广告语，有将近一半的人是非常喜欢劲酒的这句，这充分说明了其顽强的生命力。

我在创作“你有故事，我有好酒”时，也是考虑了很久，这句话是来源于网络上的一句口头禅“我有故事，你有酒吗”，所以并非我所原创。当时我认为这句话可以表达出三层含义：

1)最直白的意思就是“约酒”。字面意思，最好理解，有利于未来消费者在很多场合都可以使用，也没有时间的局限性，具有生命力。

2)满足大众聚饮场景下消费者喝酒的原始需求。当今这个时代，喝酒并非是满足口腹之欲，内心的情感表达才是真正的动力。一大桌十来号人的商务宴请，大家喝酒是为了吹牛逼;只有当三两好友聚在小饭馆的时候，是谈的兄弟感情，因为关系好，有耐心听你讲故事。随着消费的升级，100元以下的价位面对的消费场景主要是三两好友聚饮了，所以这句话就是这群消费者内心的真实需求。

3)每个人都有故事，所以能产生共鸣。即使对于低到尘埃里的普通大众来说，他的人生也是充满着各种故事，知青下乡、国企下岗潮、下海经商等等，所以这句话具有普适性，能够与大多数三四十岁的白酒主要消费群产生共鸣。

当然Slogan并不一定是一直不变的，一般我都会建议企业根据时代的变化进行升级，而不是推翻重来，因为Slogan是品牌资产的重要组成部分。比如，劲酒升级过两次，“少喝一点，为健康”和“没有身体，哪有感情”，“倡导健康饮酒”的主题依然不变，只是换了一种表达方式而已。

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