对策一：分渠道进攻

在线路管理的支持下，分渠道进攻的优势在于：

1.不能伤你十指，那就断你一指!化有形为无形，在一个市场上全渠道进攻，长期打不开局面，那么可以选择在单一渠道上进攻!在这个渠道寻求突破后，带动或继续寻找下一个单一渠道。

比如，在一个市场上，当所有渠道都打不开的时候，该区域主管把目光瞄准了城区100多个报亭。在淡季这些渠道是不卖啤酒的，旺季来临了，该主管集中所有线路兵力，集中拜访这些终端，单一渠道铺货比例达到90%，随即跟进POP、陈列等动作，同时采用买啤酒送报纸的现场促销，吸引消费者注意的同时，造成整个城区遍地是本品的同时，带动其他渠道跟进。

2.突破，就是集全力于一点!这样进攻的隐蔽性强，防守的难度加大，竞品不知道自己会从哪个方向杀出，很难阻击。

在分渠道运作中，需要虚实结合的进攻组合。在不断牵制敌人成功后，根据市场节奏，对于市场制高点的进攻要不惜一切代价拿下。

以啤酒为例，分渠道运作的特点和市场制高点的选择方向如下：

1.火暴店。

特点：每个城市都有一些生意挤破门的店，扎堆现象，从众现象，一好百好，酒水消费选择上的被动性较高!销量启动较快，小盘效应明显，带动效果快速，是聚焦切入进攻的最佳选择。

弊端：门槛高，进入困难，单店的费用投入有时候是严重亏本。

注意点：产品推进后，要注意产品的多点陈列，尽量接触消费者的同时，压制竞品的终端表现!条件合适则派驻店促销员。

原则：一鼓作气，拿不下来不罢休!

2.夜市烧烤街。

特点：有些市场(县城市场比较明显)，夏季销量最大的店未必是酒店，每天百件啤酒的销售记录往往是夜市创造的。当天送当天卖，消费阶层不分档次，开小车吃烧烤很正常。

弊端：必须有专业的分销商支持，否则很难直接攻击，尽量不要用新客户供货，因为分销商必须有在晚上送货的保障。

注意点：烧烤街消费集中，地点空旷，POP陈列等跟进容易，现场促销效果最明显，路演效果好，老板生意繁忙，往往是焦头烂额。最担心的是新产品推介不如老品顺畅，麻烦!多挣的几个酒水钱无所谓!

原则：服务最重要，可以派驻“送酒工”、用促销员(学生勤工俭学)。

3.美食街。

特点：消费集中，好吃第一，好喝其次，消费者的选择权不大，突破一点，带动整条街，容易形成局部连片。

注意点：美食街终端集中，消息灵通，是局部市场消费的风向标。门槛高，但容易打造产品形象，要求出现客诉要及时处理，否则会出现连锁反应。

原则：一点带全局，突破一个店就有可能突破整条街。

4.批发街。

特点：酒水批发市场日益衰落，但是仍然是行业的龙头市场，批发街的接货面积与数量，与该产品的销量成正比。

弊端：砸价竞争现象明显，不按规定出货，乱市场。

注意点：做批发街的目的未必是走量，而是做“势”，集中在批发街做店招、陈列、码垛等，可以汇聚整个市场的“商情”，从而提高产品的市场话语权!

原则：掌握启动时机，最好是在春季启动市场，销量不重要，尽量稳住价盘!

5.卖场、超市(KA)。

特点：人气是KA的最大资源，价格公信力是全部市场的标杆，销量未必少，效益也未必高。KA投入的目的的是带动消费、树立价格标杆。

弊端：专业性很强，没有专业的队伍谈判维护的难度很大，容易虎头蛇尾。

注意点：产品进入KA，是攻守兼备的动作。攻对手，就是贴近竞品、压缩对手陈列面的过程;守，就是带动造势。

原则：专业第一，销量第二，在KA的形象就是企业的形象。

在此，需要强调的是：

1.渠道带动的效果与品牌和产品适销有着极大的关系，否则会出现流转不畅，挫伤终端经营信心。

2.市场机会是永远存在的，在市场发展日益成熟的今天，渠道细分程度越来越高，没有哪个品牌会在全部渠道上占据垄断，铜墙铁壁的市场是不存在的。

3.分渠道运做必须建立在精耕细作的基础之上。分渠道运做的目的是取得在多种渠道的综合优势，啤酒市场依然是靠销量和高覆盖率来支撑利润，只有多渠道的高覆盖率，才能弥补重点渠道上的高投入成本。在促销设计上，要注意区分重点与非重点渠道，讲究单店个性化投入，二八布局。

对策二：一招七式，抓住分销环节抢市场

一招：想喝，没人卖!

啤酒的即饮特点明显，餐饮等经营者利益导向明显，而任何啤酒在失去分销物流平台，都不可能实现有效覆盖，即便存在强大的品牌点击机会，也会因为分销网络的丢失而被拒终端之门外!

在一个局部市场上，分销商如同动物界食物链上的一个环节，数量是基本固定的，在竞争中，有着此消彼长的特点，比如，在一个局部市场上，竞品拥有100个分销商，如果能够在策反对手80个分销商到自己的队伍中，对手就会出现网点的急剧丢失，纵使对手通过加人加车增加配送能力，也无法迅速弥补终端客情的空白，而一旦竞品改分销为直供，将会陷入人民战争的汪洋大海之中，因为被策反的分销商为了维护自己的饭碗，会用自己特有的方式去阻击对手。

同时分销商在长期经营中，与终端形成了相对固定的客情关系，而这种错综复杂的客情关系，正是保证一个品牌能否落地的基础，因此，拿下一个竞品的分销商，往往就会同时带来多家终端的销量!

“七式”：攻抢分销体系。

1.找：通过市场走访等方式找出所有分销商，并建立详细资料，甚至可以建立他们所控制的下游网点资料。

2.分：对资料中的分销商进行分类，有的善于经营酒店，有的善长经营商超，有的善于经营烧烤夜市。

3.谈：制订好自己的谈判内容，与目标分销商直接对话。

4.诱：迅速提高自己的铺货率，利用本品的高利润诱惑，同时跟进定单拉动、区域保障等措施，短期之内让目标分销商尽量减少经营竞品，并注意尽量多的策反对手的分销商，让本品集中放量，阻断竞品的“大动脉”。

5.打：对于上述方法都不能奏效的分销商，要摸清他的下线网络，将其控制的终端一个一个拿下，边打边谈施加压力，造成如果不合作就要面临丢掉饭碗的危险，迫使对手加入本方阵营。

6.锁：把分销商的下线重点网络利用协议销量、专场专卖等方式进行固化，在保证分销商利润的前提下，固化其下线网点。从终端锁定，倒推回来做分销，形成一个有保障的通路“链条”!

7.唯：根据区域或终端网点划定，明确每个终端只能对应一个分销商，不得随意配送，以此保证价格及市场秩序稳定。

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