随着中低端产品的走俏，不少厂家和经销商加大了对光瓶酒的重视和开发力度。与此同时，厂家或者开发商通过下线经销商对渠道网络的深度挖掘，更多原本的空白市场也被开发了出来，这也在近两年形成了一个极具规模的庞大市场。

在庞大的酒类市场中，2012年陕西上市了一款光瓶酒——“西凤375”，随着西安长宇酒业倾心打造，使这一品牌在2013年销量便轻松过了亿。于是在光瓶酒的历史进程中短时间便掀起了一场“酒业375风暴”，一系列的类似“375”的光瓶酒便粉墨登场，如泸州375、凤香375、杜康古窖龙泉375等，还有跟着375线路走的西凤369、西凤388都在产品规格上做文章。

在酒业的深度变革期，是何种力量导致了这一“375现象”的应运而生?这一现象将会给酒业带来怎样的变革?业内人士是如何看待这一现象?未来的发展趋势将会怎样?这一些的问题困扰着我们。但就笔者观察发现，“375现象”只在陕西市场上发展的如火如荼，省外其他市场目前还没有这一现象的发生。下来笔者通过各个方面详细阐述一下酒业“375现象”。

市场新宠光瓶酒滋生“375”现象

近年来，异军突起的光瓶酒摆脱了过去消费者对于光瓶酒上头、入口难、“光瓶等于低价低质”的印象，纷纷通过提升酒质、让利促销等方式占据消费者心智。光瓶市场上，陕西比较流行的本地酒有普太白、长安老窖四棱子、西安特的红领巾、老榆林的小北京等、省外的沱牌、绵竹大曲、红星二锅头、老村长等品牌各地开花，这些低端光瓶酒以酒质和价格取胜市场。另外在陕西市场，光瓶酒主要销售渠道集中在B、C类餐饮店和烟酒店等，再加上光瓶本身的价格体系也制约着其有比较强大的发展潜力。

要想在这些光瓶酒中杀出一条市场，难度很大，那么如何做到酒质好，消费者认可、渠道商又有利润的酒呢?如何在光瓶酒中走出自己的线路，靠品质和品牌卖出价值，那么500毫升的白酒卖多少钱合适?

375是国际容量标准，符合了少喝酒的概念。红酒中的精品比如说冰酒，是375毫升，显示出了酒珍贵，装500毫升太多，和普通的500毫升区分开了，给人阐述的是酒装的少，其实暗示大家少喝酒，喝好酒。

375是光瓶中的品质酒，老百姓喝的是酒质。普通的500毫升的畅销光瓶酒的价格是8-15元之间，西凤375能卖到20元以上，除了有西凤酒的背书之外，更重要的是酒好，价格也高。零售店售价都在22元，和其它的光瓶酒打开了差异化，这个光瓶和其他的光瓶酒比，酒质高了一个级别，品牌也高了一个层次，消费群体为大众消费者中的“小资”。

375渠道更有利润，渠道商爱卖。普通售价10元的光瓶酒，零售商的加价不过1元到2元，就是说毛利在20%以内，零售商卖375，因为其售价高，基本都在20元以上，所以零售商每瓶最少有3元-4元的毛利润，渠道商有利润了，大家主动的都会把产品推向市场了。

可以说，西凤375的崛起引发了人们对光瓶酒一贯的认知，再加上由于光瓶酒在近年来也越来越多的受到市场的新宠，这样一款以产品规格命名的产品便快速引起了市场震动，于是便滋生了“375跟风”现象。

西凤375统领光瓶酒品质消费

就西凤股份旗下产品来说，这是其最大的空白，也是其很难撬动的市场份额。但随着西凤375的强势崛起，西凤股份也拉开了在低端市场上争夺市场份额的序幕，因为西凤375成就了陕西省内在这一价位的霸主地位，填补了西凤长久以来在这一价位的市场空缺。

如果我们将西凤375拿出来分析的时候，我们不难发现，长宇酒业自从接受了西凤375这个产品后，直接将非一斤装的光瓶酒定价拔高到了22元左右。虽然西凤在陕西有着绝对的品牌和市场影响力，但近十多年来，在光瓶酒这一市场却并没有任何起色，都被其他品牌所牢牢占据，究其原因，则是因为没有专一的团队去运作。但随着行业形势的变化，低端市场将会成为重要的增长点。在2012年以前，不管是经销商还是厂家，都只重视中高端产品，而忽视了低端这一庞大基数市场，随着之后的行业调整，以泸州老窖二曲等低端产品在诸多市场的成功崛起，足以说明光瓶酒是有市场潜力可开发的，于是长宇酒业所打造的西凤375便短时间实现了跨越式发展。用其总经理王东的话来说就是：首先这款产品有非常利于传播的名字，并且以产品规格的375ml来命名，极度适合大众在购买时的口碑传播，另外产品既有品牌又有历史积淀，消费者对其形象非常熟悉。

在市场运作上，餐饮和商超则是树立产品品牌和实现动销的重要窗口，而对于这一价格的产品而言，实际上就是快消品的属性，通过汇量式的增长来获得产品和品牌的提升，在发展过程中必须注重产品推广网络的过程和细节，团队必须深知产品属性的微利和产品运作的专一，来一步一步推进产品的尽快落地，所以西凤375分为了导入期、培育期、成长期这三大发展阶段。从目前来看，这款产品已经具备了全国化发展的基因，因为西凤375在今年主要做了两大步：一是分销放量，精准投入，以分销渠道运作为核心的动销模式;二是直营终端的长期、稳定的增长式动销。

从市场现状来看，西凤375酒的销售业绩不菲。因其产品有诸多优势因素，而且有着区域性品牌强大的品牌力支撑。实际上任何一个产品如果没有强有力的品牌支撑是不能得到市场青睐的，消费者也不会认可。

从西凤375来说，其产品在定位上回归理性消费的大势，适合大众消费者。产品规格上375ml恰到好处，一方面避开了如今市场上诸多小瓶酒同质化的差异。另一方面375ml也是一个国际上通用的标准适合消费者饮用的剂量，更重要的是在产品价格上拉高了光瓶的价格段，抛开了光瓶酒就是低档酒的一种习惯或者误区，同时也使其在酒质上有了一定的保证和很大的提高。

在这个基础上，最近强势上市的泸州375主要打香型区别和度数区别，因为西凤375是以凤香型45度定位的，而泸州老窖推出的泸州375以浓香型52度定位，也正是为了满足不同消费者在品牌，再加上泸州375有泸州老窖强有力的品牌为支撑和品质为保证。在产品设计上，酒瓶沿用泸州老窖传统的四棱方瓶，在运作模式上选择农村包围城市的逐渐式打法，力求突破。

而其他紧跟375现象产品的发展，从本质上讲都存在跟风现象，企图在西凤375的市场份额中分得一杯羹。

• 共2页:
• 上一页
• 1
• 2
• 下一页