12月29日下午，针对2018年茅台酒市场营销工作的目标和任务，茅台酒股份有限公司副总经理、销售公司董事长王崇琳进行了解读。

1、夯基础、稳价格、扬文化、强服务，茅台酒2018年市场营销工作目标出炉

2017年，茅台酒市场呈现“总体平稳、转型加快、活力增强”的发展态势，茅台酒股份有限公司在12月28日发布公告称，2017年预计预计实现营业总收入 600 亿元以上，同比增长 50%左右;预计利润总额同比增长58%左右。

2018年，是茅台实施“十三五”规划，冲刺“千亿茅台”的关键之年，同时茅台集团2018年的目标是实施“跨八计划”，全力冲刺营收800亿。在茅台酒股份有限公司12月28日印发的《2018年茅台酒市场营销工作意见》中指出，当前，茅台酒市场工作在渠道融合、供需平衡、文化传播、基础管理、终端建设和队伍建设等方面仍存在问题和不足。

记者了解到，2018年茅台酒市场工作的总目标提到，深入践行“九个营销”，全力提升国酒茅台“十一个文化”张力，以用户和市场为中心，持续深化精细管理、精准营销、精致服务，加速推进营销模式升级，统筹协调各方利益，夯基础、稳价格、扬文化、强服务，确保茅台酒市场健康、有序、稳定发展，努力打造新时代市场营销新典范。

具体到市场目标方面，2018年茅台酒市场工作的市场目标是，以市场建设为根本，以渠道优化为驱动，以夯实基础为重点，以精细管理为抓手，促进消费结构不断优化，市场价格保持稳定、渠道运营日趋规范、终端服务更加贴心，文化传播更加广泛，品牌形象更加彰显。针对市场方面目标，王崇琳特别提到，这些目标在2018年要全面推进。

值得一提的是，2018年是茅台的文化服务之年，专门出台了《国酒茅台文化建设暨服务提升年活动实施方案》，茅台集团党委书记、总经理李保芳在大会上提到，推进文化和服务双提升要作为2018年最主要的一项任务。

而茅台酒2018年市场工作也制定了服务目标，即以用户需求为出发点，以精致服务为着力点，以“创星争优”星级评定活动为切入点，丰富消费场景、营造舒适氛围、强化互动体验，满足个性消费，提供超值服务，增强客户消费愉悦感，全面提升客户满意度。

“宣传茅台文化、提升终端服务是明年最重要的工作，加强价格管控只是常态化管理中的重要工作之一。”王崇琳在解读茅台酒2018年市场工作的服务目标时表示。

茅台酒股份公司副总经理、销售公司董事长 王崇琳

2、优化产品、平衡利益、梳理产品，王崇琳权威解读“八个更加”

记者了解到，茅台酒2018年市场营销工作的重点任务为“八个更加”，即：更加注重以市场和顾客为中心;更加注重科学投放与市场价格稳定;更加注重茅台文化传播与融合创新;更加注重产品链梳理与优化;更加注重经销商利益平衡与引导;更加注重线上线下融合与创新;更加注重基础管理标准化与精细化;更加注重内部管理与队伍建设。

值得注意的是，据酒业家了解，500ml 53度飞天建议市场终端价提升1499。

关于更加注重以市场和客户为中心，王崇琳表示，加强与消费者的互动和体验是核心，也是营销工作中的创新重点。目的是寻找核心的消费客户，建立有效的客户关系，拥有准确的用户画像。具体到方法上，王崇琳表示，一是要通过茅台云商平台获取大数据分析，为此要确保计划量的30%用于线上销售;二是要善于利用小数据分析，对核心用户进行长期访谈和观察。

关于更加注重科学投放与市场价格稳定，王崇琳表示，在投放方面，将科学制定投放计划，精准把握销售节奏，统筹协调供需关系，将按照区域、渠道、时间和品种进行科学投放。在市场价格稳定方面，要尊重市场规律，着力长期规范和常态管理，将市场价格稳定在合理区间。

关于更加注重茅台文化传播与融合创新，王崇琳表示，一是传播对象必须是消费者，要让消费者成为茅粉，二是经销商是茅台文化传播的关键，是茅台文化连接市场、消费者的重要纽带和桥梁，要注重茅台“十一个文化”的传播。

关于更加注重产品链梳理与优化，王崇琳在会上表示，要逐步减少或取缔小规模性产品，更加突出主导产品形象，新产品要凸显年轻化、个性化、精致化，要富含文化性和商务性。王崇琳介绍，将开发陈年酒产品系列，填补产品价格空缺带，开发四个重要节庆纪念酒系列，丰富文化产品，开发茅台日纪念酒、香遇金色非洲和43度喜宴酒，增加产品附加值。

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