关于更加注重经销商利益平衡与引导，王崇琳提到，一是要着力提升专卖店管理能力和经营水平，强化专卖店作为茅台酒销售的主渠道，用户互动的主平台，茅台文化传播的主阵地和零售服务的新典范四个功能;二是要统筹利益平衡，统筹厂家、消费者和经销商之间的利益平衡，统筹经销商之间的利益平衡;三是推进“厂商联营”，全面总结广东、河南联营公司的运营经验。

关于更加注重线上线下融合与创新，王崇琳表示，将继续强化“云商平台”战略，经销商、专卖店全年合同计划量至少30%要上线茅台云商销售，对于投放低于30%的要扣减合同计划，同时全面禁止推单现象，加快形成茅台营销网络渠道优势。

关于更加注重基础管理标准化与精细化，王崇琳提到，茅台要做好的三件事是生产好产品、塑造好品牌和做好文化，经销商要做好的三件事是建立稳定的消费群体，做好自己的企业品牌和做好文化以及服务。

此外，酒业家记者还了解到，2018年茅台将更注重市场渠道扁平化销售，取消生肖酒、陈年酒区域经销制，平衡全体经销商利益。2018年狗年生肖酒计划销售量保持2017年水平，渠道方面以专卖店和特约经销配售为主，以电商和零售为辅;2018年陈年茅台酒计划销售量较2017年略有上升，增加部分主要用于新品开发方面。在43度茅台酒方面，计划量较上年略有减少，将收缩茅台酒销售区域，销售主要以区域经销为主。

3、20年累计营收超3800亿，利润超1900亿!茅台营销20年造就茅台现象

在今年茅台全国经销商大会期间，还举办了“茅台营销20年”活动，系统回顾茅台走过的20年营销之路。记者了解到，从1998到2017，茅台在20年间累计实现销售收入超3800亿元、利税超2900亿元、上缴税金超1400亿元、实现利润超1900亿元。

1998年，茅台在中国酒行业中仅能排在第11位，到2017年，茅台已经超越全球酒业巨头帝亚吉欧成为全球烈酒行业第一的存在，在世界多家知名排行榜中，茅台与众多世界品牌比肩而立。20年间，茅台用营销造就了茅台现象，缔造了茅台传奇。

1998年，受亚洲金融危机影响，白酒市场一片萧条，作为国酒的茅台也门可罗雀。截至当年7月，茅台酒的销售尚不及全年计划的30%。在这样的背景下，茅台组建了史上第一支由17人组成的营销队伍，逐鹿市场，国际歌》“从来就没有救世主”、 吼着《国歌》“到了最危险的时刻”、大声唱着《西游记》主题曲“敢问路在何方?路就在脚下”开启了划时代的茅台营销探索征程。

在国酒茅台2017年度全国经销商联谊会上，茅台集团董事长袁仁国总结道，20年来，茅台营销提升了新水平、步入了新境界、彰显了新魅力，取得了辉煌成就。除了上文提到的一系列经济指标之外，茅台营销20年还在诸多方面取得了惊人的成绩。

在营销战略方面，20年来茅台不断深化品牌战略、文化战略和差异化战略，始终坚持“以市场和顾客为中心”，不断丰富提升“九个营销”理念。对产品进行新定位，把普通茅台酒的主要消费群体定位为全国中产阶层，把陈年茅台酒定位为高端商务消费，不断向商务消费、大众消费、家庭消费和休闲消费转型。大力发展电商、个性化定制，拓展新销售空间。营销转型取得显著成效，引领全国名酒进入上升周期。

在营销网络方面，茅台经销商队伍从1998年146家，发展到现国内经销商、专卖店等客户2000多家，营销网络覆盖全国所有地级城市和30%以上的县级城市。海外代理商104家，市场覆盖全球66个国家和地区。

在产品结构方面，茅台先后开发了15年、30年、50年、80年陈年茅台酒，生肖酒、个性化酒、定制酒等，开发了茅台王子酒、茅台迎宾酒、汉酱、仁酒等酱香系列酒。茅台现有244个品种，产品达到了多样化、个性化、系列化和合理化。

在营销队伍方面，20年的时间，茅台销售人员从17人发展到553人，在全国成立了31个省区，加上经销商营销人员近2万多人。此外，在营销管理、营销服务、文化影响和打假保知方面，茅台同样取得了跨越式的发展，缔造了许多行业标准。

王崇琳表示，二十年，茅台经销网络从无到有，从有到强，渠道网络日趋完善，缔造了今天坚如磐石的厂商合作伙伴。茅台坚定“九个营销”思想从未动摇;坚定以市场和顾客为中心的理念从未观望，坚定茅台厂商“五个共同体建设”从未徘徊;坚定茅台“五个自信”从未懈怠，茅台营销始终与时代同行。

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