酒业家：这些企业未来会不会再出现一批500亿级以上的企业?

李健：这些企业未来都会在500亿以上。而像古井这样的企业，它本身就是百亿级的，口子窖、今世缘这样的品牌未来也会慢慢达到百亿这个级别。

未来白酒达到万亿规模，前20名的企业体量会占到整个行业的50%以上，甚至可能会达到60%。现在这一批体量较大的品牌中，有一部分企业的发展会出现一些问题。就体量来说，我认为，未来湖北市场可能会形成白云边第一、毛铺第二，然后枝江和稻花香第三、第四。它跟我们安徽的情况有些类似，古井、口子是数一数二，我们跟迎驾竞争第三、第四，而徽酒里原来的老品牌很难再起来了，因为越是竞争，越要聚焦。

以前竞争不激烈，市场是宽泛的，三五年一个轮回。聚焦过后，消费者的品牌认知固化以后，你就没机会再上去了。现在大家都在做200—300元价位段的产品，但有的企业能做上去，有的企业做出来就卖不掉，而且他们不知道为什么会卖不掉，是因为他们不明白数一数二的法则，在消费者对一、二名的认知已经形成的情况下，你三、四名硬要去挤这个市场，这是不合规律的，注定会很难成功。我们宣酒为什么不做200元的酒?我们认为200元的酒对于我们而言没有什么机会了，那是口子和古井的天下。

谈厂商关系：把经销商杀掉就等于是自杀;大商制是不科学的

酒业家：经销商的运转是需要一定利润，您认为经销商的毛利率达到多少，或者在哪个区间是比较合理的?

李健：这个看各个厂家的操作。有的厂家需要经销商负责市场费用，这个毛利率会更高一些，有的厂家不需要经销商投入市场费用，这个毛利率就会低一些。一般来说，白酒的成本在30%左右，税收所占的比例大，也在30%，这就是60%了，然后广告的投入需要10%左右，渠道(经销商)的费用在15%左右，所以正常的来讲，厂家的利润在10%左右就可以了。但名酒不一样，有的高，有的低，比如有的溢价空间大，经销商的利润就特别大，可以说是暴利，这是不正常的;而五粮液则不一样，由于市场价格的原因，五粮液有的经销商就只有几个点的利润，这也是不正常的。

酒业家：您从1991年便开始卖酒，2004年开始做酒厂，既做过上游厂家也做过下游渠道商，从您自身的经历来看，厂商关系最理想的状态是怎样的?

李健：这个我用老子的思想来回答——和，和谐的“和”，就是太极状态。这个太极状态、和的状态是什么?它就好像太阳系中太阳和各个行星之间的关系，各个行星围绕太阳旋转，太阳带给各个行星光和热，而行星又是太阳的卫星，起到保护太阳的作用。

白酒这个产业链也一样，厂商之间的主导方绝对是厂家。但是，你不能把供应商和经销商杀掉，杀掉后太阳就没有了卫星，也把自己暴露在危险之中。万物负阴而抱阳，这个“阴”是指众多的经销商，“阳”是指厂家。所以说主导方一定是厂家，品牌是厂家的品牌，然后要与供应商、经销商和谐相处，每一个环节都有它存在的价值，我觉得几方存在的最佳状态就是“和”。从我从业这27年的经历来看，和则利，和则各方都能得到发展，自然也会推动整个行业的发展。

酒业家：怎么才能做到这个“和”?

李健：就是各司其职、各尽其能。比如说要处理好我们与经销商之间的关系，经销商的职能是什么?是厂家手臂的延长，厂家对某个地方环境不熟悉，他能起到配送、管理终端、回笼资金、信息反馈等作用，这就是他的价值。

因此，现在有两种情况是不可取的：第一，很多厂家杀掉商家，越俎代庖，这显然是不可取的，这个链条是绝对不能断的。你把经销商杀掉就等于是自杀，自己削弱自己的力量;第二，有的商家想做大，甚至是替代厂家的作用，这也是不现实的。这两种都是不可取的。应该各司其职、各美其美。厂家生产好的产品，打造好的品牌;商家回流信息、回笼资金，赚取渠道应该赚取的利润。厂家要想剥削商家，这是不对的;商家要想获得暴利，这肯定也是不对的。

这就是厂商之间的最佳关系，就是“和”。供应商同样如此，浙江的商源，他做伊力特和泰山，其实是充当了一部分厂家的职能，他做伊力特相当于伊力特在浙江的一个分公司，做泰山也相当于泰山在浙江的一个分公司，这个是不正常的。而正常的厂商关系，不管是茅台、五粮液还是我们(宣酒)，都应该是一个地级市一个经销商。我们分得更细，一个县都有一个经销商。对于渠道而言，大商制是不科学的，扁平化更利于市场开发。

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