袁仁国这次的打法十分清晰：从以往主打公务消费市场，转战商务消费、个人消费及休闲消费市场。

但转战场是件牵一发而动全身的事，这意味着发展思路、营销策略、管理模式、渠道和产品结构的全面变动。这的确是次漫长的调整，许多战略基本都持续到了今天。

在产品结构上，当时的袁仁国要求统筹考虑高端、商务、大众、年轻人等消费市场，开发多品种、多规格的茅台酒产品。

茅台被分为15 年、30 年、50 年、80 年多个年份。2000元以上的定位是奢侈品，1000元以下的是普通茅台，并制定1个世界级品牌茅台加与若干重点系列酒同时发展的策略，以此完善产品组合。而去年，袁仁国也多次表示要发展新兴酒类业务，扶持葡萄酒、保健酒、利口酒，把茅台保健酒打造为中国一线品牌，被视作是茅台完善产品结构的延续。

去年重点推进的茅台云商项目，也是茅台最初向大众市场转型的策略延续。袁仁国提出建设云商平台，整合电子商务、自营店、经销商等线上线下资源，搞好“智慧营销”。而去年，茅台云商全面启用，为茅台新零售发展，大数据分析市场打下基础，促使渠道扁平化发展。

国际化策略也是早就定好了的。在2015年茅台获“巴拿马金奖百年”的契机，袁仁国便表示要开展海外庆典推广活动，加快对国际新兴市场的开发。而卸任前的最后一个任务，便是袁仁国带着茅台去伦敦，继续茅台的国际扩展之路。

主业之外，2012年以来，茅台企业规模也大幅扩展，目前茅台已发展拥有全资、控股和参股公司100多家，涉足产业包括白酒、保健酒、葡萄酒、证券、保险、银行、文化旅游、教育、房地产、生态农业及白酒上下游产业等。

这些都需要袁仁国等茅台最高层一一巡视，而袁仁国又是铁锨把、扫帚把大了，车间的澡堂、厕所配备有问题了都要做好记录督促解决的人。

茅台工作人员笑称，“这么多子公司，一个公司来一天，一个季度就过去了。”

转型的成果很快显现。股价自2014年1月初触底以来，截至3月反弹幅度已超过40%。2016年，茅台的公务消费已经降到了1%以下。

根据袁仁国在2016年提出的计划，茅台希望在2020集团的销售收入突破一千亿。而2016年的总营业额才到388.62亿元，意味着4年内业绩要升三倍。

但提出这种看起来略不切实际的目标，一直是袁仁国的标志。

他刚接手时，茅台酒的年销售收入才只有12亿时，他只是听中国商业协会的成员说法国波尔多整个地区的销售收入大概有一百多亿人民币，便决定茅台一定要超过法国的波尔多。而到2008年，茅台真的完成了这个目标。

按照袁仁国的设想，茅台将在复杂又全面的集团策略下完成2020目标。但没想到2017年市场的疯狂，提前给茅台设下考验。

2016年中开始，茅台供货出现紧张，价格逐步飙升。

2017年情况愈发严重，缺货几乎成为全年关键词，终端零售价一路飙升，最夸张时原价1000出头的53度飞天涨至2000元以上，串货、假货、捂货惜售等现象频发，市场甚至出现茅台空酒瓶回收热，回收价每个能高达四五百元。

市场濒临失控，袁仁国的名字也三天两头出现在各种报道上，照片中眉头紧锁。

这样的情景如同2010年茅台价格失控现象重演，那时茅台的市场价也一度飙升至2000元以上，因集团管控不力，短短几年后，茅台便跌至出厂价，整整四年才回归常态。

为避免历史重演，这一次袁仁国的控价手腕十分严厉。定下1299元价格红线(2018年转为1499元)，各级子公司和经销商必须按价销售，违者扣除合同履约保证金、扣减计划供货量或直接解除合同。同时在旺季采取提高投放量，身份证登记限量供应等措施。

在更为扁平的云商平台，茅台更是在8月下达行政命令，要求2017年年底所有经销商开启云商平台，并至少将30%的年度剩余计划(2018年改为40%)，通过云商平台直面消费者销售。超过者奖励，未达到者扣除下一年合同计划量。

据当时一位参与此过程经销商称，茅台的经销商大多为中老年人，登陆云商平台要求操作界面复杂的手机app，很多人学不会。而且经销商接触的熟客较多，已经有了习惯的联络方式，强制将售卖方式转向云商平台需要一定时间。而实际上，袁仁国管控下的茅台通过计划量控制经销商售卖行为，或只上调出厂价，禁止上调零售价等行为，也引发过不少经销商的抱怨。

2018年，茅台涨价缺货情况的确有所缓解。

这种严格也持续到公司内部，袁仁国承认公司里的人对他的确是又怕又敬，”但大家的目标都是一样的，设立规章制度都是为了企业好，“袁仁国曾向媒体解释，“至于在过程中，要求严一点，我觉得有的员工当时理解，有的员工当时不理解，但是随着企业越来越好，他就会理解。”

在去年12月的袁仁国任内最后一次的全国经销商大会上，他从营销业绩、战略、网络、品牌形象等10个方面做出对茅台营销工作20年的总结。并提出对经销商和集团未来工作的要求。

在场有超过1000名来自全国31个省份的经销商，当时公众甚至大多数员工还未知道他要退休。会议开始前，袁仁国和管理层在入口亲自迎接经销商。

他在那次会上这样总结了20多年的营销工作，“1998年，茅台组建了历史上第一支营销队伍，真正参与市场博弈。茅台步入了市场化建设之路20年，置身中国经济跨越和变革历程中，用一个个坚实的脚印，站到市场经济的舞台中央……”

20年，差不多10分钟就说完了......

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