5月10日下午，在中国糖酒食品经销商“论道转型”峰会上，关于经销商为何要转型，在转型期选择产品及合作厂家有哪些关键维度，白酒产业转型的方向在哪里，经销商转型的目标、基本原则和用力方向是什么等问题上，国台酒业总经理张春新做了精彩分享，为转型期的经销商指点迷津，得到在场经销商的极大认同，以下是演讲全文分享。

破题经销商转型

会议的主题是经销商转型，先说转型，我理解，转型的基础是改变，但又不是一般的改变，把握趋势、拥抱未来、提质增速的系统升级，可能才称得上真正意义的转型。再说经销商转型，作为连接厂和消费者的中间环节，目前仍然是大多数产业价值链的重要环节，尽管移动互联、人工智能的发展和消费场景、交易方式的变化，对经销商地位和作用的传统认知造成了一定程度的冲击，但不可能完全替代，永远不可能，特别是对酒类食品产业，经销商仍不可或缺，并居商业链条一定程度的主导地位。

主导很重要，但不等于决定，经销商直接受到上游厂家、下游终端及消费者的直接影响，而厂家、终端、消费者的变化，不仅深受行业影响，甚至离不开国家经济、政治乃至世界大势，这就是我们所说的企业—产业—经济—政治—中国—世界彼此依存、相互影响的发展逻辑。所以，讨论经销商转型必然绕不开我们所处的行业及国内外的重大变化。

世界在变、中国在变，白酒行业也在变

本世纪特别是近10年来，世界已经发生并正在发生剧烈的变化，一极独大的多极化状态是否遇到了挑战，美俄关系是否降至冰点，中美贸易战是否不可避免。特朗普的不确定性，普京4.0时代的开启，中国由富起来到强起来的宣告、大国关系的角逐将如何影响世界的走势。

不仅如此，如叙利亚和平之路的迷茫，朝鲜韩国由剑拔弩张到至少是春风拂面的急剧反转等等，就算一些区域性问题，其影响也远远超过亚马逊雨林蝴蝶翅膀的振动。我们仅仅看到了一角，看不到、听不到的永远是水下的冰山，世界的变化必然影响着中国，既是深刻的，也是具体的，中国芯就是个例子。即便酒类食品行业目前还没有切肤之感，但要励志、立鸿鹄志的中国民族产业不可不察。

再说中国，最大的变化就是时空转换到了新时代，政治生态清明、经济生态创新、商业生态共享，最直接的追求目标就是美好生活。主要矛盾的改变、未来30年两步走的战略、近几年的年度盛事都要求中国走高质量发展之路，加之消费贡献度的不断提升，新时代主要不是解决有没有的问题而是要解决好不好的问题。

显然，“好不好”是对“有没有”的转型升级，大到国家战略，小到个人的职业选择、投资取向、事业发展，都要拿“好不好”来对对标。凡是可以解决“好不好”问题的，更有市场和前途是大概率，相反，只是着眼于解决“有没有”问题的，困难和挑战会更多些。

拿白酒行业来说，近几年的数据一再表明，发展好、赚钱多的白酒企业和经销商，无不是围绕着解决“好不好”的问题下功夫、做文章，好品质、好品牌、好模式，才有好发展。所谓顺势而为，才能乘势而上，供给侧结构性改革就是扶优去劣，不仅包括产品、品牌、模式，同样包括企业和组织，不被大浪淘沙，唯有凤凰涅槃。

把握消费趋势，满足消费需求是转型的起点

一是品质。

不管是酒还是食品，首先得是好东西。拿酒来说，厂家要认认真真酿好酒，商家要老老实实卖好酒，这是宪法。不管你过去第一桶金如何得来，未来想赚钱，持续地赚钱，就必须无条件地遵守这第一大法。问题是，孩子都是自家的好，但自说自话不算，经销商选择产品，厂家怎么说，你认真听，重要的是听消费者怎么说。

不考虑品牌、价格等外部因素，单就产品本身而言，可不可以说这三句话，口感好、体感好，长期饮用好。说白了，就是喝着好，喝完了好，长期喝也好，或者说口感好、负担小、相对健康这三好，才是消费者心中的好酒。例如国台国标酒，就是真实年份、品质诚信。

二是健康。

没有全民健康，就没有全面小康，健康中国是国家战略。美好生活既要吃得放心，当然更要喝得放心，不仅放心，还要有益才好。我们都说适量饮酒有益健康，饮什么酒?怎样饮酒才能健康?如何让饮酒成为全民共享的一种健康生活方式?这是我们厂商都要深入思考并着力解决的问题。

所以，我们倡导每天可以喝一点，每次喝得少一点，但要喝得好一点。如何做到最广大消费者的认知、认可、认同、践行?单有厂家的力量是不够的，经销商既有责任，也可以大有作为。比如，如何与厂家一道，把简单的交易平台赋能为体验品鉴平台、文化传播平台、消费的教育引导平台，超越简单地卖一瓶好酒，给消费者创造倍增价值。这个价值，对消费者和厂家是吸引力，对经销商是竞争力，品质是基础，健康导向一定是风口。

国台酒业副总经理徐强，是酱酒一代宗师李兴发大师嫡传弟子，在茅台酒厂工作近30年，尽得大师真传，匠心钻研酱酒勾调工作已逾43载，此外，国台还首创三级质量控制体系、智能品酒系统品评，提升国台美酒批次质量、口感的一致性和稳定性，每一瓶国台美酒，从投粮酿造到上市销售，至少需要5年时间。

• 共2页:
• 上一页
• 1
• 2
• 下一页