三是品牌。

行业复苏，确实不是全民狂欢，两极分化更加明显，茅台的一骑绝尘和赚得盆满钵满主要是引领了行业、提升了品类，和大家有点关系，但基本没直接关系。去年的行业数据表明，品牌的高度集中化愈演愈烈，就像手机、汽车、电器等行业，这才多少年的洗礼，就大浪淘沙，让我们很难再数出一个行业十个以上的品牌。白酒行业的明天会不会也是如此?有多少企业和品牌敢理直气壮地讲，今天在，明天在，后天还在?

拿茅台镇来说，这十几年来单就业外资本，就是你方唱罢我登场。资本不可谓不大，背景不可谓不强，来时势头不可谓不小，但作为见证者，眼见他起朱楼，眼见他宴宾客，眼见他楼塌了，可谓其兴也勃焉，其亡也忽焉。实践证明，销量可以做乘法，品牌看来只能做加法，对于茅台镇的正宗酱酒来说，资本的实力确实要通过耐力来体现。

国台酒业是由我国现代中药领军企业—天士力控股集团精心打造的政府授牌、行业认可、社会公认的茅台镇第二大酿酒企业，至今已累计斥资30亿元历经19年。

四是稀缺。

无论人类社会怎么发展，无论人们的认识水平如何提高，朴素的才是经典的，经典的才是永恒的。价格即便受多种因素的影响，但本质上是由供求关系决定的，老话说的物以稀为贵，过去是、现在是、将来也是。2017年，贵州全省用占行业3.8%的销量实现了12%的销售和35%的利润，就算茅台酒销售了3万吨，也仅占1198万吨的0.25%。权威说法，茅台的上限可能就是5.5万吨，这样的占比，茅台怎能不涨价?

有茅台的想方设法寻思增点量，没茅台的千方百计找茅台，全面小康了，老百姓偶尔也要尝尝茅台，但茅台确实没有那么多，同样具有稀缺属性、同样具有品质基础、同样具有成长潜力的品牌，也不失为经销商的次佳选择。我真的不是给国台打广告，但这样的企业一定包括国台，这两年我最深切的感受就是，茅台不好买，买国台的多了，茅台不够卖，卖国台的多了。

五是共享。

共享才能共赢，大到国与国，小到厂与商，特朗普觉得吃亏了，就要打贸易战，厂商无论哪一方觉得不合适，合作都走不下去。为消费者创造价值，为经销商创造财富，厂家才有未来。我们去年搞了个“厂商联盟·股权激励”项目，100多个行业大商优商加盟，践行了今天是合作伙伴，明天是股东一员，让经销商既从销售市场获得利润，更从资本市场获得回报。

随着国台2020年主板上市的压实推进，这些经销商即便眼下还不能享有茅台经销商一样的荣光，但谁又能保证3年以后、5年以后、10年以后的辉煌呢?选产品就是选企业，选企业就是看老板，舍不舍得和经销商共创共享，共有共赢。这个问题很重要，这是战略问题、方向问题，而不是技术问题，所谓男怕入错行，女怕嫁错郎，就这个道理。

以上说的品质、健康、品牌、稀缺、共享是经销商选择产品及合作厂家的关键维度。下面我们再说说行业。

白酒产业转型升级的方向

中国白酒既然从历史中走来，也必然要向未来走去，但这条路怎么走，我们认为，秉承传统不泥古，系统创新不离宗，推动中国白酒由传统的食品酿造产业走向现代生物产业，由重体力、高耗能、一定程度的资源浪费型的传统工业，走向以人为本、资源集约、环境友好的新型工业。

从不够持续的自然生态、不够规范的商业生态、不够正向的社会生态向产业新生态提升变革。

自然生态上，要环境友好可持续，涵盖整个产业链厂、商、供应商、经销商、物流商、消费者，一个都不会少，一个都跑不了，你不爱绿水青山，就没有金山银山。

商业生态上，诚信包容、和谐共生，行业内的开放相拥茅台及领袖企业作了表率，厂与商、厂与厂、商与商、厂商与消费者，诚为乾、信为坤、共创共享为太极的生态圈。

社会生态：能量正向、形象正面，就业、税收、美好生活贡献度，拥抱真善美，远离假恶丑。我们的梦想是推动建立酿酒人、卖酒人、喝酒人的集体人格尊严，即便不能享有老师一样的荣光，起码可以持续提升行业的尊严。

经销商转型的目标、基本原则和用力方向

目标就是给消费者提供好东西、占便宜、很方便、多回报、受尊重的消费体验，基本原则就是基于自身实际，不盲从、不追风、不赶时髦、不炒作概念，一切从实际出发，理性创新，哪怕是微创新也值得鼓励。

前几年，商业领域的一些折腾，不仅是酒行业，包括共享单车等，如厂家剑走偏锋似的产品创新，各种预调酒大多不了了之，商家各种概念似的营销炒作大多昙花一现，猪即便被吹起来还是飞不起来，回归本质、尊重规律、合理利润、老老实实地为消费者服务再次成为喧嚣后的共识。

始终恪守商业本质，要么降低成本，要么提高效率，要么拓展服务，要么共创共享，这是转型升级的用力方向，除此，一切都是浮云。

关键是干，把握趋势、抓住机遇、乘势而上、苦干实干，转型不是说出来的，我们行业的一切成绩，都是干出来的。有了认识论、方法论，重要的是实践论，干字当头，厂商同心，干出实打实的新业绩，干出行业公认的好品牌，携手并成就优秀的经销商，扶小商变强，助大商更优，这是行业使命，更是我们的责任担当。

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