正一堂杨光：未来是“高端+次高端+省酒”三强的争夺
在历经3年的调整之后，今年上半年，在资产价格上涨的驱动下，高端和次高端白酒均呈现较快的增长，其中，特别值得注意的是山西汾酒以48.29%的增幅，增长最快，茅台增长33.24%，泸州老窖增长20.6%。
面对全国高端酒的快速增长，省酒龙头在当下该如何“突围升级”?地产酒龙头要赢来属于自己的地位，该怎样再建“护城河”?
8月8日-9日正一堂董事长杨光现身2017中国高端酒展览会主题论坛及省级龙头酒企老大战略高峰论坛，杨光拿出了压箱底的干货，与来自行业的众多专家以及近千位经销商共聚一堂，共话中国白酒的未来。
未来是“高端+次高端+省酒”三强的争夺
“未来实际上是高端加次高端加省酒，三强的争夺。”正一堂董事长杨光8月8日在“传承·重塑——再造中国高端名酒价值链” 的2017中国高端酒展览会主题论坛上发布重磅名酒高端化趋势研判：高端酒格局的重序、重塑、重构。
在他看来，未来的白酒市场就是战略新畅想，即高端、次高端竞争重序;高端+次高端+省酒三强争夺!
“高端竞争新格局的形成逻辑在于，茅台提价后，高端、次高端、省酒三大旧秩序被打破，新秩序需要重构。”杨光在论坛上表示，“在新秩序重构中，有两大因素决定白酒地位：一是重塑品牌高端化气质;二是重构品牌商业价值。”
“高端酒面临再定义，三大竞争格局”杨光还谈到，高端：茅台及名酒高端线、名酒次高线、省酒发展线、300元专线以上，界定高端酒。
“规模决定地位，气质决定档次，价值决定商业，而如何提升规模、如何提升气质，如何价值转换是高端酒思考的三大战略命题。”杨光指出，“没有品牌气质就没有消费偏好，品牌气质就是消费需求，诱发品牌气质新动力也就是引发消费共鸣。”
省酒老大要有主动进攻的老大哲学
“在茅台涨价1500+以及国窖传奇后，次高端与省酒老大的争夺战中省酒主权战迫在眉睫。”杨光指出，现在，实际上对所有的省酒来说出现了一个空间，什么空间呢?就是说，在次高端，省酒目前完全可以发育300-500元之间的价格段。
“省酒老大面对制空权、统治权和对话权的三大挑战。”8月9日，杨光在正一堂联合酒业家等机构共同主办的《省级龙头酒企老大战略高峰论坛》上表示省酒在此轮主权争夺战中，应该利用好老大哲学，主动进攻，省酒只有主动、才有主权，老大是一种战略宣誓。
挑战一：制空权
目前在500-800元区间，我们把这个价格叫做制空权。你在当地能不能主导?其实是在这个价格段缺失的结果。没有品牌高端化，就没有省酒线的深度占有，布局500—800元价格段，才能提升品牌溢价。2017年，随着中国领导价格带的漂移，对省酒品牌而言，重点布局，是老大战略。
未来行业最大的机会就是消费升级带来的结构化的增长，因为新的中产阶层人均GDP过了8000美金，现在新中产未来会有4.5亿的，他们是我们未来品牌提升的关键要素，也就是说谁做这些人的生意，谁的品牌发展未来就会很快。
在杨光看来，价格的问题、产品线的问题、品牌的问题、全国竞争的问题全是战略，就是制空权的问题，而省酒在战略思考上跟全国名酒比，差距是非常大的。
他指出，500-800元价位带是省酒的品牌战，也就是说你有没有布局高价位的产品，并且消费者知道。300-500元价位带是省酒的发展线，这非常重要，要坚决要做。虽然很多人觉得有难度，但是实际上这个是经培育以后它的销量是可以提升的，它对品牌的带动作用、溢价价值是非常大的。
“如果能够在300-400块钱有发育的话，这个企业的竞争力，跟全国名酒打起来，双方是不分彼此的”，在杨光看来，“尤其是省酒老大，目前这个思维不要再在100多元这个地方缠斗，当然100多元价格带还是做，因为这是你的生命线。”
挑战二：统治权
原来省酒老大都觉得在当地，统治的感觉很强烈，但是现在遇到了什么问题呢?
就是我们现在看到全国的一线名酒都在省会攻城略地。对于省酒而言，目前实际上受到三种挤压：就是生存线、发展线的挤压比较严重，同时面临省酒的区域省会市场的天花板，在省会不仅有一线名酒的挤压，还要面对省内的主要对手的缠斗。
“你要当区域老大，你就得有统治权。”杨光表示，“我们讲统治权的标志就是主导权、定价权。为什么我非常重视定价权呢?当你丧失定价权的时候，你拿什么主导?”
现在我们讲，省酒老大要新的领导价格带的控制，如果你没有领导价格带，比如你在300元，200元以上的价格带你不能突破，你只能当地头蛇，你就不是真正的省酒老大。你的主场优势逐步丧失。
挑战三：对话权
“省酒消费者对话正在全面丧失”，杨光说，虽然这比较危言耸听，但当我们看到名酒大放异彩，茅台到处断货，茅台酱香酒一路高歌，2015年13个亿，2016年25个亿，2017年50亿轻松渡过，连续两年翻番，是行业规模以上的增长冠军。但茅台仍在做千商大会、万家共享大会;国窖则是在全国搞大会战和国窖七星盛宴;水井坊的高端品鉴、国外游;洋河频繁动作，G20、博鳌论坛、一带一路，频频赞助，实际上，都是在进攻、进攻、再进攻，建立新的对话体系……
“这两年全是名酒的声音”杨光指出，市酒、区域的白酒因为它生存压力很大，也在‘折腾’非常活跃，但是省酒这块，感觉有点集体沉默，新动作不多。”杨光指出：“大多数省酒，还是我们过去一贯的方式，缺乏新的对话体系，换句话说，如果有新的对话体系，一定发展非常快。”
谈到如何建新的对话体系，杨光表示，我们要结合省情构建自己的专属模式，构建我们省酒的对话体系，就是我们如何给我们的批量消费者做新的对话和沟通?如何规模化的精准的找到引领性的消费者，让他变成我们的铁粉。
杨光用喝酒的“三三三”原则来阐述这个问题，即喝三口，三口以后就适应了，喝三杯，三杯觉得你酒不错，喝三次，我们叫三口、三杯、三次，其实可能你的粉丝就诞生了。
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