绝地突围省酒老大应遵守三双规律

在杨光看来，省酒老大要想“绝地突围”，需遵守“双品牌、双产品线和双组织”的三双规律。

关键词：双品牌

省酒因为品牌的出生，比如说茅台，当时的四大名酒、八大名酒这些酒。我们来看，基本上后来在中高端、次高端突破的都是双品牌，洋河、蓝色经典，全兴的水井坊、沱牌的舍得，实际上他们也是通过次高端来解决品牌的高端化加气质化的问题，这几个是一样的。但是，茅台、泸州老窖、汾酒、五粮液可能不一样。

“实际上我们讲了一个规律，应该是省酒老大的主规律”，杨光说，省酒的双品牌战略仍然是最重要的一个战略，因为消费者原来喝低端酒的消费者，变成中高端的消费者，需要新的品牌体系。同时，双品牌能解决省酒的发展线竞争和省内线竞争。生存线和发展线发展两个品牌体系操作。

所以，如果在省内坚决把双品牌的感觉做得越彻底越好，这样就解决了中高端、次高端的问题。像汾阳王现在搞了一个清雅香，实际意义上解决它中高端的突破问题。小角楼的御酒实际上就是它的双品牌，价格段更高的。

关键词：双产品线

双产品线，就是聚焦两条线，生存线、竞争线或发展线。

对未来的省酒，现在还有很多省酒还在百元以下竞争，我认为未来他们成为不了发展主流。未来想成为主流，它的发展一定在百元以上，这是它的生存线，未来的消费我们界定是平民化，100元是平民化，大众消费者未来就喝100元以上的产品，因为中国的经济今年上半年GDP增长了6.9%，仍然是全球经济大经济体中增长最快的，这预示着未来我们的消费会进一步上升。

200元以上就是中产阶层了。随着消费升级的到来及我们的正确引导，可能更多的消费者酒喝200元以上的产品了。这其实也就是大众化消费。

300元以上才是商务消费，你能不能在正商务消费占据一席之地，是你能不能在这个地方持续发展的关键，要不然你就拱手让给名酒了。

所以我们讲100、200、300这三个线。但是很多企业可能同时运作三条线，目前做不了，所以两条线。比如说你目前当地百元以上还没有突破，那就突破，突破了以后再200、300块钱以上突破，这就是我们讲的双线。聚焦才能够突破，聚焦这两条线，这是未来的发展。

关键词：双组织

这是现在很多企业在这个问题上还没有想明白，百元以下的团队运作百元以上的酒，百元以下和百元以上运作规律和方式对组织的要求是不一样的，所以一定要双组织。

作为区域企业，我们省酒今天是老大，我们在当地的人数应该是第一的，即使不是第一，我们的专业化也应该是第一，如果两个都是第一，你就是当地最厉害的队伍。但反过来说，如果你没有团队、你没有人，你想实现10亿、20亿、30亿、50亿是不可能的。

稳坐省酒老大宝座需用好“二王战略”
 

省酒的核心战略武器是什么呢?在杨光看来就是“品类王加区域王”的双王战略。这种双保险战略，也是正一堂坚持在做的一件事情。

关键词：品类王

“只要品类就突破了，品牌的壁垒也就突破了，所以坚决要做品类。”在杨光看来，这个是本质问题，小品类解决生存的问题，大品类解决省酒站位、名酒对抗的问题。要不然你在战略上永远输对手一等，光靠你的队伍在终端上跟别人巷战，我觉得非常困难的，陷入消耗战。

品类突破了，省酒与名酒的竞争逻辑就呼之欲出了，大品类对抗大品牌，品类做的越大、越实，你就能对抗大品牌了。

大家觉得衡水老白干品类价值非常大，那消费者喝衡水老白干的欲望就会非常强。消费者觉得到河南就想喝陶香，那陶香越做越大。

我们说大品类对抗大品牌，没有省酒，大品类就没有和名酒强对抗，强对抗靠什么?大品类。所以省酒大品类的逻辑就是主流、香型、强分化，为什么要分化，因为我要跟你不一样，一样的话品牌不如你，香型再跟你一样，怎么跟你竞争呢?就没办法竞争了。所以，这是我们一个大的逻辑。

谈到大品类切割怎么做、品类王的构建怎么做，杨光指出，大品类切割，应从主流切割着手。比如说像现在老窖有一个战略

特别好，叫浓香国酒。消费者觉得我要喝国酒茅台，我要喝浓香国酒，喝泸州老窖，国窖1573。就是很好的大品类切割。

品类实际上就是一套体系。在品类划分上，这里我们有一个体系，叫省酒气质化的一个四维模型，就是我们应该怎么样做。

识别体系：气质包装、气质终端、气质视觉。

传播体系：内容制造、仪式强化，终端共振。

故事体系：形象故事、品质故事、当代故事。

体验体系：场景氛围、过程增值、制造惊喜。

现在为什么很多人说仪式强化非常重要呢?得有仪式。 比如说迎驾，迎驾有一套仪式，就是贡酒的那套仪式。 你到了汾阳，他们的竹节杯举一反三。到了河南就是端酒。其实都是在做仪式，这个仪式包括故事体系：形象故事、品质故事。其实很多企业是缺乏的。更不用说最缺乏的是当代故事，当代的故事比较少，很多都是历史挖掘的，当代的跟消费者现在之间的情感和各种各样的故事描绘，我觉得这是缺乏的。

而在体验体系，国窖的七星盛宴就构建了一个体验。国窖荟构建了这么一个新的体验体系。但是很多企业，基本上只有一个产品，产品的识别还不够强，故事体系缺失，传播体系的内容制造、仪式强化、终端共振做得不够，体验体系基本没有。就是一个很简单的大家品鉴。

上次我参加了华东葡萄酒在庄园搞的一个活动，消费者非常兴奋。要不然你老和人家讲口号，吃海鲜喝干白，但是实际意义上真的搞了一个场景，在晚上，还有乐队在演出，这边吃着海鲜，那边品着干白，你真的觉得好像是这样的。其实这些东西我觉得都是一体化的、有价值的。这就是一个好的体验体系。

关键词：区域王

省酒的领先性，我经常讲一个观点，当年省酒起来，实际意义上是价位率先领先了，省会率先去打战略王，组织率先在省内发育了。现在要继续在这三个方面率先，特别是在省会上，要有重新做的想法，做“大省会”。所以我们说要做好大转型，从基地大防御转向省会强进攻。

杨光指出，这种向省会的强进攻，可以从消费引领和组织转型等方面进行调整与谋划。

他说，从渠道控制转向消费引领，在消费引领这件事情上，实际意义上很多企业做得都不够，还可做更多的工作。渠道上也有很多工作做得不好、不细。这是他们之间的差距所在。

组织转型，从大组织转向专业组织。专业化组织，包括会务公司、推广公司、宴席公司，全是专业的组织。

具体说来就是， 省酒领先线再聚焦，100元以上如果你做不好，生存就会有问题。200元上下的这仗打赢了，你在当地就是老大。300元上下你也占领了，你未来十年都是老大，因为你能够持续发展。500元以上，有你的核心形象产品，那么你就掌握了制空权。

在杨光看来，省酒基本上有它的进化论：既“基地”、“省会”和“大板块”。一定要把省会做成大省会，把周边的县也纳进来，这实际上是一种大宣示，在省会市场突破、高占有，你才能够突破。在省酒的发展上，大板块是现在省酒企业接下来要进攻的地方。如果解决不了大板块的模式，还是地头蛇，当不了“区域王”。

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