水井坊范祥福：核心市场销售占比81% 未来必重回高端(2)
广东市场将重点打造，新增河北、山东等核心市场
酒业家：水井坊·菁翠为什么会选择在广州上市，华南市场会是其打造的核心重点市场吗?水井坊的整体市场布局是怎样的?
范祥福：广东市场一直是水井坊所关注的，广东同其他四个核心市场的战略是一样的，在水井坊渠道战略“5+5”中，相对的资源投放，在最核心的五大市场会多一些的。
水井坊的整体市场布局，仍然是“5+5”，未来的布局也在考量中，有可能再增加五个核心市场，变成“5+5+5”。
酒业家：水井坊·菁翠在市场层面是沿用原来的渠道体系，还是会重新招商，构建独立的渠道架构?
范祥福：菁翠的销售是精选的概念，在传统渠道会精选一些有能力卖这个价位产品的门店，或者他们自己有一些客户符合我们提到的人群客户，数量也不会放得太多，本身产量是有限的，希望能够给真正有办法、有能力卖这个产品的门店销售。另外会借助思宴、品鉴会形式产生团购的销量，这个是我们对菁翠未来销售主要规划，基本上还是会精选的门店和VIP客户。
酒业家：您上次谈到水井坊的市场布局会从5个核心省份、10个再到15个，那下一阶段这5个省份是哪5个?为什么要开发这些市场，水井坊在这些市场是否具备优势?
范祥福：五大新兴市场是河北、山东、江西、陕西、广西。第三季度收入总体增幅是103%(不含散酒)，五大新兴市场比第二梯队核心市场增幅要高(由于基数较低)，三大核心市场增幅都在加大。15个核心市场占据水井坊81%的销售总数。
加强销售与品牌建设，推动水井坊回到高端行列
酒业家：新总代模式在运行中是否存在问题，水井坊如何与经销商保持顺畅的沟通，保证渠道的利润?
范祥福：在新的总代模式下，公司负责销售前端管理，实现对售点的掌控和开拓，总代作为销售服务平台负责销售后端包括订单处理、物流、仓储、收款等工作。同时，在上述省份，也相应增加了销售团队人手配备以适应新模式下的业务发展，加强对终端的服务和管理。
酒业家：水井坊的品牌定位是“中国高端生活元素”，这一定位已经沿用了近20年，水井坊目前的核心产品井台、典藏、八号等产品均在次高端，已经很难在支撑高端这个定位，大师典藏版及菁翠的推出，是否是水井坊维持自己高端产品的核心举措?
范祥福：有关水井坊战略布局可以看水井坊愿景：成为中国最可信赖、成长最快的高端白酒品牌。水井坊现在主要核心产品是在300—500价格板块竞争，从实际意义来看，300—500并不能真正说是高端品牌，可以说是中高端，某个程度水井坊在现在还是希望可以实现回归高端品牌的行列。
今年3月重新上市典藏大师版，11月上市菁翠，这就体现了水井坊的决心，希望能够重回高端品牌行列。这个行业未来还会充满挑战，任何一个品牌如果想在高端的品牌位置可以站得稳，真的需要不断地投资，不断地丰富自己品牌内涵，和消费者对接更好，很明显水井坊愿景希望回归到高端品牌行列里面。
酒业家：水井坊·菁翠未来的品牌会如何打造?
范祥福：菁翠这个产品，我们在上市初期阶段，19日的上市发布会，以及会在财富论坛期间，将围绕华南地区主要是广东地区有一些线上媒体推广，大家也知道这个产品是非常稀少的，我们也希望给非常稀少的能够认识和懂得这些稀少产品的人群，提供一些品鉴的机会，未来菁翠主要推广方向将会推出精英思宴的宴会，有一些超高端小型人群参加，会在未来全年有一个滚动，在核心市场和有VIP消费者区域推广，这是对菁翠主要的推广计划。
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