五、终端铺货的5大形式

1.地毯式铺货：

将区域内所有餐饮终端均纳入铺货对象，目的在于通过市场覆盖率迅速提升，快速提升品牌影响力。这种铺货形式比较常见于以大众型消费为主的酒类品牌。

2.面式铺货：

即选择区域市场内一定数量的影响力较强的终端作为铺货对象，强化产品的较高铺货率，增加产品与消费者接触的机会，提升品牌竞争力。这种铺货形式适用于中高档品牌入市，如某中高档白酒产品进入某地级市时，选择位交通便利、客流量大的80家B级店作为铺货对象，迅速提升产品的覆盖率和品牌影响力。

3.点式铺货：

即选择区域市场内少数领袖型终端进行铺货， 打造品牌“旗舰店”，通过领袖终端影响力，以点带面，提升市场覆盖率。这种铺货形式适用于超高档品牌，如某洋葡萄酒品牌进入某省会城市，首先选择市内4星级以上酒店20家作为铺货对象，使品牌超级贵族地位迅速树立起来之后，再将铺货重点放到A级店上。

4.打击式铺货：

对于品牌自身实力强大，相对于区域竞争品牌有明显的竞争优势的品牌入市，可以销定主要竞争对手的质量型终端店，在高利润、大促销等利益的刺激下，使产品铺入终端，并通过周到的服务、高效的终端促销快速提升产品销量，在削弱竞争对手的竞争优势的同时，提升自身终端影响力。

5.回避式铺货：

对于目标市场竞争对手品牌实力和终端控制力较强，而自身品牌实力较弱的品牌入市，为防止竞争对手迅速反应进行反击，可采用回避式铺货，即避开强势竞争对手的锋芒，从竞争对手实力薄弱的区域或竞争对手空白或非质量型终端入手进行铺货，最终实现连点成面，层层包围，区域分割的方式，提升自身终端竞争优势。

六、终端铺货7大原则

1.精确调研原则。

调研内容大致包括：调查该区域市场的零售商数目，以便确定铺货时间和铺货人员数量;获取竞争对手信息，为制定终端策略做准备;获取终端零售商的联系方式，以便终端铺货和后期回访。

2.针对性原则：

针对终端的种类、规模、档次，选择铺货的产品品种、档次，确保产品最大限度满足目标消费者需求。

3.及时性原则：

确定终端销售意向，签订销售协议后，就要及时地向终端铺货。在销售过程中要根据销售情况及时向终端铺货，防止终端断货，影响销售。

4.少铺勤铺原则：

目前终端不能现结，赊欠货款情况非常严重，最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。

5.二八原则：

一般来说市场业绩的80%是由20%的终端创造的，所以在铺货前期要按二八原则，将80%的精力放在占终端总量20%左右的质量型终端上，即应该将80%的精力和资源放在一、二类终端上，20%的精力和放在三类终端上。

6.品牌带动原则：

选择一个主产品，要求包装、设计上档次，质量较高，制定合适的价位和促销策略，来塑造品牌形象，以此实现单品突破，并在此基础上来带动其他产品的铺货。

7.竞品原则：

终端铺货的目的是为了提高产品的知名度、美誉度和忠诚度，从而实现销售利润的最大化，因此终端铺货要考虑到竞争对手对我们的产品在价格、包装、促销上的跟进与模仿，避免被竞争对手利用，通过针对竞争对手制定战略性的产品、价位、促销来扼制对手，实现销量最大化。

七、终端铺货的9大策略

1、广告跟进法：

这是一种拉动式的铺货方式，即在产品铺货前先投放广告(影视、户外、POP等)，然后再进行产品铺货。这种方式的重点是先刺激需求，然后以需求带动产品的流通。一方面先打广告可以使消费者产生认知，因为广告效应具有滞后性，消费者对广告要接受一定程度后才会产生购买行为，可以充分利用时间来安排铺货。另一方面广告的投放利于对渠道的控制，因为渠道进货往往受广告的影响。因此在广告后铺货，可以顺利地使渠道接受产品，缩短铺货的时间。

采用这种方式最关键的是要对市场进行充分的调查，掌握消费者及渠道对广告的态度;同时也要做好充分的准备工作，在投放广告的同时完成铺货的所有前期工作;另外铺货时间要掌握好，可以在市场上造成期待心理后再铺货，但时间不能拖太长，以免使消费者的兴趣降低。

案例：劲酒非常注重终端POP广告的投入，POP广告与首次铺货同时进行，货到广告到，在首次铺货时，一定要组织专人将镜框式广告画、小红绣球、圆球笔等配发、投放到位，并定期检查、维护，利用广告宣传迅速提升品牌影响力，促进销售。

2、品尝法：

在新产品初上市时往往因终端对产品缺乏认识和信心，铺货时会遇到较大的阻力较大。如果我们先从启动消费者入手，直接在终端消费者身上下功夫，激发消费者的购买热情。只要启动了消费者，零售商对该产品就有了好销的预期，他们就会闻风而动，要求经销该产品，如此铺货的阻力就会大大减少。

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