3、铺货奖励策略：

利用铺货阶段的奖励政策来减小铺货阻力，减少终端对产品的排斥心理。铺货奖励有很多种，比如定额奖励、进货奖励、开户奖励、铺货风险金、促销品支持、免费产品和现金补贴等。对于酒类产品来讲这是非常关键的一步，假如能够有效的吸引住终端的眼球，铺货的活动就成功了一半。

要点：有效的抓住终端的利益点，用最小的代价达到较好的效果;铺货的奖励政策不要对以后的正常的价格体系造成影响，避免对市场的价格产生混乱;奖励的方式要灵活多样。

案例：A企业是一个酒类企业，自己所在的A市被竞争对手所占据，而要想做大做强，肯定要夺取自己面前的市场。但是A没有品牌的拉力，也没有资金实力，在铺货时遇到的阻力可想而知。因此A经过慎重的规划，选择了对铺货进行激励的形式。

旺季就要来临，铺货奖励采用的是堆头展示，也就是在终端比较显眼的地方堆放一定数量的产品，企业给予一定的报酬。A先下手为强，对A市进行了全面的铺货。

A在终端的门口、吧台处摆放10件产品，每月给予30元的奖励。终端酒店卖一件酒的利润也只有2～3元，由于奖励的力度较大，有效的调动起终端的积极性。

作为酒类的这种堆头，既可以展示品牌，又把终端的库存和有效利用空间占据。更可以在铺货过程中给予终端较高的利益，而不用担心市场价格的混乱。

A利用这个手段，不但使自己的市场覆盖率和占有率得到很大幅度的提高，而且当竞争对手进行反扑的时候，由于渠道内的产品已经塞满，成功的把竞争对手阻隔。

4、避实就虚策略。

对于刚入市的新品牌，在铺货时与竞品“真刀真枪”地硬拼，有可能碰得“头破血流”。面对铺货阻力，可以采取避实就虚的策略，另辟蹊径。在铺货终端上避开竞争，注意被大家所忽视的终端盲点，例如，一些非常偏僻的社区酒店等。这样既能避开同类品牌竞争，又能减小铺货阻力，提高产品进入市场的速度。另外，在铺货的时机上也可避开竞争。酒类产品的销售都有淡旺季之分，可以反其道而行之，淡季竞争相对较弱，各竞争品牌都在养精蓄锐，在广告、促销等方面都没有大的动作，产品进入市场的阻力相对较小

要点：找到竞争对手的薄弱环节;选择好攻击竞争对手的方式和以后竞争对手的反击;在执行中，根据市场的变化，方案进行不断的完善和调整。

5、以点带面策略：

企业也可以采取重点突破的策略，以点带线，以线带面。先启动并做好一部分质量型终端，充分发挥其示范效应，建立“领袖终端”，树立起其他终端的信心，达到以点的启动来拉动面的铺货之目的。“终端领袖”就是指那些规模较大、经营时间较长、对其他通路成员有影响力的零售商。“终端领袖”是其他零售商效仿的主要对象，产品进入市场时，可借助“终端领袖”在流通领域的威望和影响力，来降低铺货阻力。

案例：某白酒企业在铺货的过程当中，采取建立样板店的方式来减少铺货阻力。在每一片区内，按10：1的比例，筛选一批地理位置好、营业额相对较大的社区零售店，通过提供适量铺底、上齐所有产品、包装店面、制作招牌、设置灯箱和设置“××产品指定经销店”铜牌等手段进行重点扶持，建立样板店。经过一段时间后，其他零售店都主动找上门来要求经销产品。

6、搭便车策略：

为了减少新产品上市的铺货阻力，企业也可以采取搭便车的策略，通过畅销产品来带动新产品的铺货。把新产品和自己的畅销产品捆绑在一起销售，利用原有畅销产品的通路力来“带货销售”，如此就可以降低新产品的铺货阻力，使新产品快速抵达零售终端。但是当新产品有着不同的消费人群、价格体系、操作方法时，就不能一味将产品机械地搭载在原有的产品上，否则将会使新产品的导入就会受阻，老产品的销售也会受到不利影响。

要点：选择在市场上占有主导地位的品牌或者品种;这两种产品或者品牌最好是一种互补性的关系;可以利用竞争对手的影响力和渠道。

7、适量铺底铺货法：

对于中小企业来说，尤其是对于知名度较低的品牌新产品上市，在无法大规模投入广告来拉动酒店销售的情况下，要想现款铺货是很难的，如果硬要求现款铺货，反而会导致销售成本更高。在这种情况下，可以通过采取适量铺底的方式来减小铺货阻力，达到较高的铺货率。也就是说，企业提供给酒店铺底货款暂不收回，待其卖完后第二次进货时，才要求现金交易。但铺底数量必须严格限制，同时配合必要的推广活动，快速进入良性循环。

要点：产品属于那种价格不高、容易实现购买的酒类产品;选择的酒店需要是信誉好，实力好的类型，避免跑账的风险;最好一次不要铺太多货，要采取少铺勤铺的原则，以降低欠账或退货风险。

案例：A品牌在进攻一个中等城市的时候，由于强势竞争对手的封锁，无法做到现款现货，在想了很多办法都不起作用的情况下，A只有向酒店妥协。既然赊欠，就要起到效果，而且要避免风险，所以A制定了一个推广风暴。对市场进行全面铺开，酒店尽量回收现款，真正现款做不下来就赊欠一件产品，进行地毯式铺货，广告画张贴到位，并且铺货活动在三天内结束。赊欠出去还是比较容易铺货，整个活动共做下的酒店达到五百多家，已经是目标终端的近一半数量。消费者仿佛在一夜之间看到A在整个市场出现，成功的把市场轰动起来。而A所投入的费用也不是太多，年底结算时，跑帐率在30%左右，也只是200件酒左右，费用还不如在电台上一次广告的钱，而这效果却是广告难以相比的。

8、情感沟通法：

在铺货前对终端负责人进行情感投资，通过客情关系增进刺激终端负责人对产品和品牌的兴趣和销售积极性，从而主动地愿意经销厂家的产品。

9、制造畅销假象法：

企业确定目标终端店，并派专人充当顾客去消费并要求消费此品牌的产品，问的次数多了，终端店就对这产品有了印象，感觉这产品应该好卖，这时营销员再去铺货就不难了。甚至有的企业先免费铺货后，干脆就把产品买回来，如此造成产品畅销的假象，从而减少铺货阻力。

案例：水井坊在上市之初，就先开一个新闻发布会，然后立即大规模铺货，几天以后，公司就派人以顾客的身份将市场上的水井坊全部买回，造成“新品上市，供不应求”的假象。这一举动是许多厂商敢想而不敢做的惊天之举，但效果却立竿见影。不仅如此，在水井坊上市短短一年半的时间内，水井坊数次采用这一招，总给人水井坊“经常断货”的假象。

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